Insight into customers’ reality
UDFORDRING
Densit har i flere år nydt godt af en stærk position i markedet på det forretningsområde, der hedder ’Renewables’, hvor et af produkterne er fundamentløsninger til off-shore vindmøller. Og når tingene går godt, kunne man nemt komme til at hvile på laurbærrene, hvilket man i Densit er meget bevidste om og vil gøre alt for at undgå.
- Det var vigtigt for os at få indsigt i vores kunders virkelighed og opnå mere præcis viden om, hvad der betyder mest for dem i relation til vores ydelser, siger adm. dir. Finn Thor Hansen.
- Vi havde i forvejen nogle gode indikationer på, hvad der rørte sig hos kunderne og havde indrettet vores strategi derefter. Kundeanalysen havde til formål at pege på eventuelle områder, hvor vi kunne gøre det bedre og så ville vi gerne sikre os, at vi med strategien bevæger os i den rigtige retning, siger Finn Thor Hansen.
PROCES
En dybdegående analyse
Densit inviterede Analysegruppen til at gennemføre en kundeanalyse og projektet blev skudt i gang med en indledende workshop, hvor Densits administrerende direktør, salgschef og marketingchef deltog. Da der i forvejen lå nogle ret klare formodninger om virksomhedens position i markedet, var det oplagt at analysen skulle fokusere på at komme ned i detaljerne.
Analysegruppen gennemførte de dybdegående interviews som en kombination af telefoninterviews og samtaler face-to-face. Den færdige rapport blev præsenteret ved en resultatbriefing for alle direktører, chefer og medarbejdere i Densit. Og det var et glædeligt budskab de fik at høre.
- Analysen bekræftede vores formodninger om holdningerne til os ude i markedet og gav samtidig anledning til stor glæde, idet den viste, at vi har nogle ekstremt loyale kunder, fortæller Finn Thor Hansen.
RESULTAT
Vished for at vi gør det rigtige
Det som Densit fik bekræftet gennem analysen er, at det ikke er selve produktet, men snarere den samlede løsning virksomheden leverer, der opleves som unik af kunderne. Analysen viste samtidig, at kunderne ved at anvende Densits materialer og ydelser kan reducere totalomkostningen ved installationen. Dette har naturligvis stor betydning for optimal udnyttelse af alt det andet installationsudstyr, der anvendes ved opsætning af havbaserede vindmøller.
- Analysen viser, at kunderne betragter os som en meget kvalificeret leverandør. Den har dog også peget på nogle områder, som er væsentlige for dem, hvor vi kunne gøre noget mere, siger Finn Thor Hansen.
Med rapportens indsatskort i hånden, har Densit efterfølgende foretaget nogle mindre justeringer, som skal sikre en endnu bedre kundeoplevelse.
- Disse ændringer har selvfølgelig været væsentlige, men alt vil jeg sige, at der hvor analysen virkelig har givet os værdi, er i kraft af den vished, vi nu har fået for, at det vi gør, er det rigtige, konkluderer Finn Thor Hansen.